Golden Circle: L’Importanza del Saper Comunicare
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Cosa distingue un’azienda da tutte le altre che vendono lo stesso bene? Simon Sinek, motivatore e consulente di marketing, ha trovato nel suo modello del Golden Circle la risposta. Per affermarsi come leader del settore non basta più saper comunicare il prodotto, le sue caratteristiche o il processo di lavorazione. Per distiguersi dalla massa ed emergere come leader serve saper comunicare il “perché”!
Simon Sinek e la Teoria del Golden Circle
Simon Sinek è un autore, motivatore e consulente di marketing, di origini inglesi e naturalizzato statunitense, conosciuto in tutto il mondo per le sue idee innovative e anticonvenzionali su leadership e business. L’esperto Simon Sinek si è reso noto nel mondo del marketing e della comunicazione digitale grazie alla teoria del Golden Circle. Con la teorizzazione di questa idea Simon Sinek intende spiegare come alcuni leader o organizzazioni siano in grado di ispirare chi gli è intorno e differenziarsi con successo. Alla base della sua teoria è presente un aspetto neurologico che paragona il processo decisionale di una qualunque persone all’attivazione di particolari aree del cervello. I suoi studi hanno dimostrato che, per riuscire a comunicare con successo il proprio messaggio, è necessario aumentare il coinvolgimento emotivo dell’altra persona.
In un intervento al TedTalks del 2009, Simon Sinek, espone la sua teoria del Golden Circle con esempi di grandi aziende e personaggi che si sono distinti nei loro settori. Un video di grande ispirazione!
Cos’è il Golden Circle
Simon Sinek, in uno dei suoi studi, ha analizzato la metodologia con cui comunicavano grandi aziende, startup, organizzazioni e personaggi pubblici diventati celebri per capire il motivo per cui alcuni più di altri sono riusciti ad emergere e a diventare dei veri e propri leader nel loro settore. Ha notato come la maggior parte di loro era a conoscenza e manifestava cosa producevano e come molti ignoravano il perchè, ovvero la mission aziendale.
“Le persone non comprano ciò che fai, ma perché lo fai”.
Secondo l’autore ogni azienda o personaggio dovrebbe acquisire piena consapevolezza del proprio “Why” per riuscire a comunicarlo al meglio ed emergere dalla massa di competitors e affermarsi come leader del settore. In genere, un’azienda nel tentativo di comunicare un messaggio, spesso col fine di vendere un prodotto o servizio, partono dal “cosa” fanno o producono, per proseguire con il “come” lo fanno e quindi spiegano le caratteristiche specifiche del prodotto e in ultimo, se ne sono pienamente coscienti, esplicitano il “perchè”. Invece, secondo Simon Sinek, per potersi distinguere ed emergere dalla massa, bisognerebbe affidarsi al modello del “cerchio d’oro” che prevede tre cerchi concentrici, che partono dall’interno (Why) verso l’esterno (What).
I tre elementi cardine “Perchè”, “Come” e “Cosa” seguono un percorso inverso rispetto alle classiche abitudini di comunicazione ed esprimono tre concetti chiave che ogni azienda deve ben conoscere e saper comunicare.
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Why
Con il “Perchè” si risponde alla domanda “perchè il tuo modello di business esiste?”. Vengono espresse le motivazioni alla base dell’esistenza dell’azienda e dove vuole arrivare, ovvero la mission e la vision. Solo successivamente si potrà passare ai due step successivi.
How
Con il “Come” viene esplicitata la proposta di valore, l’elemento distintivo dell’azienda, che può essere rappresentato da una particolare specifica tecnica o in un processo di lavorazione differente.
What
Con il “Cosa”, l’ultimo step del Golden Circle, si palesa il prodotto o servizio che vogliono offrire, a chi si rivolgono e in quale settore competono.
Golden Circle nel Marketing: Come Creare Valore
Il processo alla base della teoria del Golden Circle di Sinek riprende il processo di apprendimento del nostro cervello, includendo della sua teoria l’elemento cardine del marketing, la neuroscienza. Simon Sinek è riuscito a dimostrare come l’utilizzo del Golden Circle nel marketing facilita l’apprendimento, da parte del nostro cervello, dei concetti esposti. Questo perchè, come sappiamo, il nostro cervello è diviso in due macroaree:
- una parte parte più esterna, la neocorteccia, sede del linguaggio e parte dove si sviluppano i nostri pensieri razionali e analitici. L’autore l’associa al COSA;
- una più interna, il sistema limbico, dove hanno sede i nostri sentimenti, le decisioni istintive. Quest’area non ha la capacità di linguaggio ma è quella che utilizziamo maggiormente nelle nostre decisioni d’acquisto. E Sinek le associa al COME e PERCHE’.
Se noi, con la comunicazione nel marketing, partissimo dal descrivere il “cosa”, dandogli una grande quantità di informazioni come i vantaggi, i benefici o le caratteristiche del prodotto o servizio che intendiamo vendere, non siamo certi che il nostro interlocutore recepisca il messaggio che vogliamo trasmettergli, anzi è molto probabile che la sua interpretazione sia decisamente diversa. Utilizzando il metodo del “cerchio d’oro” nel marketing partiamo con il comunicare subito il “perchè”, facendo breccia sulla parte più emotiva e istintiva del cervello, facilitando la veicolazione del messaggio che intendiamo trasmettere. In questo modo le parole si fisseranno nella mente del nostro interlocutore e potremmo continuare comunicando il nostro “come” e “cosa” certi che tramuteranno in riflessioni sull’oggetto o servizio che intendiamo vendere. Trovato quell’elemento di unicità, quel “perche”, sarà possibile, secondo Sinek, costruire un’intera azienda intorno a quel fattore centrale. Così facendo il nostro interlocutore non acquisterà più un semplice bene, simile a quello di tante aziende concorrenti, ma l’idea che vi è dietro.
Esempio Golden Circle: Apple
In uno dei suoi interventi, Simon Sinek ha menzionato l’Apple come case study. L’azienda statunitense altro non è che un’impresa che vende computer e cellulari, come tante altre aziende simili, allora perchè è riuscita a raggiungere un così grande successo? Secondo Sinek la risposta è semplice. Apple riesce a comunicare dall’interno verso l’esterno, rispettando le fasi del Golden Circle. Apple vende emozioni e i suoi prodotti si sono affermati come status symbol. Non puntano sulla tecnologia ma sullo status sociale che i loro utenti raggiungono acquistando i loro prodotti. Così Apple con i loro spot pubblicitari non parlano del prodotto o delle sue caratteristiche, ma raccontano una storia riuscendo a far breccia nella sfera emozionale degli interlocutori, nel loro sistema limbico spesso causa di acquisti spronati più dall’emozione che dalla ragione.
Simon Sinek con la sua teoria del Golden Circle ha dimostrato come la capacità di saper comunicare influenza in maniera determinante il proprio successo o meno, e che la leadership è direttamente proporzionale alla capacità di saper comunicare e di saper coinvolgere gli altri.
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